作者：马云华

来源：农业行业观察（ID：nyguancha）

2020中央一号文件指出，大力扶持新型经营主体，尤其是家庭农场与合作社。

另外，互联网已经渗透到家庭农场、合作社。尤其在销售端，很多合作社纷纷顺势而为与电商结盟，借助电商平台销售农产品。

农业行业观察发现，当前的合作社做电商主流方式有2个：

1、入驻电商平台开网店

这类合作社拥有一定的供应链资源和产品资源，并且产品是地标农产品具有一定 的知名度，同时这些合作社操盘者比较年轻，他们懂互联网及互联网运用。

他们选择的平台一般是以下几个：淘宝、天猫、京东、拼多多、苏宁拼购、一亩田、惠农网、有赞等等。

据不完全统计，在淘宝、天猫和1688，经营主体注册为专业合作社的商家就超过11000家。仅1688带动企业或合作社超20万家，带动农户超200万户。

2、订单农业式电商

同样，这类合作社拥有丰富的产品供应链、并且规模比较大，且有较大的溢价能力。

一般是电商找到合作社进行合作。比如，

新锐电商平台或创业型电商平台找到合作社，采用订单农业模式签订协议，电商平台集中采购或者分批采购。

另外，还有一些供应链公司、农特微商团队拥有一定的渠道资源，他们有订单时，都会找到合作社进行合作或代理销售。

随着自媒体、短视频、网红等新兴互联网的诞生，合作社的渠道也发生翻天覆地的变化，销售也逐渐进入新电商时代。

在这个新时代，他们有个共性就是把自己打造成“网红”或者拥有巨大的流量或拥有知名度，之后再嫁接销售农产品或者帮助合作社、农民销售农产品。

从合作社操盘新电商来看，新电商正主导合作社的销售趋势，同时，合作社玩转新电商无非就是选对平台、搞强自己。

1、选择平台：自媒体、短视频

目前能带货的媒体平台有头条号、百家号、快手、抖音，这些平台拥有巨大的流量，并且操作简单，变现能力强。下面，逐个分析下：

1）头条号

早在2015年，今日头条推出扶持三农创作者的计划，并孵化了很多新农人。比如：鸿姐、巧妇九妹等。

毕竟头条号是以内容见长，需要内容创作者拥有内容（图文、视频）创作能力，否则很难成为流量主。

如果合作社需要借助头条号销售农产品，就需要有内容创作团队，把自己的头条号做出名气，才有机会获得流量和扶持。

2）百家号

百家号基本上也是以内容见长，因为百家号对原创内容具有强大的识别能力，图文不适合合作社操盘，但是视频特别符合合作社吸引粉丝并成为带货的渠道。

因此，合作社想要依靠百家号销售农产品最好以视频的方式切入。

3）抖音和快手等短视频

个人觉得，抖音的用户基本上是城市用户，与农民合作社的用户群体非常一致。同时，抖音操作更简单。

只要你有智能手机，注册之后就能产生内容，只要内容和文案有趣、有料就会赢得上万的流量和关注。

另外，只要你有网店，就有机会通过抖音带货。

2、带货路径：把自己搞成网红

当今时代，属于IP时代，一切皆IP，核心就是“把自己搞成网红”。

“把自己搞成网红”已经成为新农人带货、销售农产品的重要方式。毕竟，流量和销量永远是成正比的。

比如，西瓜视频创作人“巧妇9妹”自2017年5月开始做短视频直播至今，全网累计粉丝数量1000多万，播放量达11亿，2018年销售额较2017年翻一倍，达800多万；快手网红达人“散打哥”坐拥4440多万粉丝，在2018年快手卖货节上仅1天就卖出1.6亿元农产品；抖音的石榴哥通过抖音直播卖软籽石榴，凭借长得憨厚老实，说话卖萌有趣，两天卖出1400多万。

从目前来看，图文已经很难形成大流量，但是短视频和直播特别符合当下自媒体营销、带货的重要途径。

除了自己成为网红之外，当前阿里也推出“村播计划”，只要你具有表演能力，你的故事或者产品具有吸引力，并逐渐借助直播圈住粉丝，销售农产品也是指日可待。

其实，就农业网红而言，大家耳熟能详的网红也就是那几位，比如：李子柒、石榴哥、散打哥、巧妇九妹、鸿姐...

对于合作社想要借助新电商销售，农业行业观察建议还需要做好3个层面：提高产品品质、做出差异化品牌、专注运营。

1、集约式发展：降低成本、提高品质

集约式发展是什么意思呢？就是集中资源。比合作社如与户农户签订了技术培训和产品销售合同，采取了“统一提供良种，统一技术培训，统一生产管理，统一质量管理，统一收购销售”五统一的方式，提高农户种植效益。

同时，合作社还要借助互联网技术、大数据、工业思维提高品质和可标准化。

通过集约式发展，从而降低运营成本、投入成本，从而提高产品的溢价空间。

2、打造品牌：建立护城河

就打造品牌而言，一定打造产品品牌，通过品牌打造形成差异化，并且抢占用户心智、从而建立护城河。

其实，中国农业可悲之处，就是2000多个地标农产品，但是企业品牌、产品品牌不多或者不强。合作社的功能是服务性，因此合作社的品牌建设需要在企业品牌上发力。

当前很多合作社打造出很多品牌，比如，蜂蜜品牌“花彤”、小米品牌“乾绪康”、“果润人生”砀山酥梨、“雉河农家”的蔬菜、“兴舜”葡萄品牌。

3、销售渠道：先集中搞一个平台

传统意义上而言，销售的渠道“不要吊死在一颗树上”，毕竟，不同的平台拥有不一样的粉丝和人群。

但是，在新电商时代，农民合作社最好要“集中精力和资源”做一个平台，并且做到极致。

我们给的建议，可以先集中在一个平台上，等知名度和粉丝量上来之后，再考虑在其他平台创建账号和推广。

巧妇九妹、石榴哥的路径就是如此。比如，巧妇九妹在今日头条上火爆之后，再在抖音、快手、西瓜视频拓展；石榴哥是在抖音上火爆之后，再在微博上拓展内容。

最后总结一下，合作社的属于是服务性，帮助农民提高生产效率、降低成本，更核心是提高农民收入。当前，电商已经成为农民合作社主要销售渠道，但永远记住：看清楚主流和趋势，搞清楚用户与市场需要什么。或许，这才是关键。

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